本网长春讯（通讯员 范雅刚 吴迅）截止到２００４年５月底，解放商用汽车销售服务中心郴州市弘海昌盛贸易有限公司在一汽贸易总公司湖南省分公司鼎力支持下，共销解放卡车７３４辆，完成一汽解放贸易总公司下达的全年销车９５０辆指标的７７％，在竞争对手的碗里又抢得了一块肥肉。

    郴州是全国的百强产煤县之一，是世界著名的有色金属之乡及石墨的重要产地，也是湖南１４个地级市中卡车保有量最多的市区。郴州卡车保有量有４万多辆，全市５０％以上的劳动力是靠汽车吃饭，同时，也是竞争对手卡车的传统市场，有４个“东风县”。在１９９９年以前，解放卡车寥寥无几。

    一汽贸易总公司湖南省分公司非常注重这块市场的调研与培育。１９９９年，一汽贸易总公司授权郴州市弘海昌盛贸易有限公司为解放商用汽车总经销商。弘海公司为了扭转卡车市场一边倒的局面，在一汽贸易总公司湖南省分公司的指导与帮助下，重点做了以下四个方面的工作：

    一是发展潜在的用户。他们深入矿区进行走访，和开卡车的车主进行详细的座谈，宣传一汽的产品与服务政策，重点攻修理厂、轮胎店和一部分想换车的用户。

    二是插入一根针，撬开一条缝。由于当时竞争对手的卡车保有量高，服务网点多，价格也比较低，而且当地小厂组装车的价格更是便宜。因此，弘海公司为了能够打进市场，让车主在驾车的过程中比较产品的优势，他们就先期说服了几个比较有影响力、信誉好的用户对解放卡车进行短期的试驾。以此为突破口，１９９９年就卖了１７辆车。在此基础上，他们又在当地进行广泛宣传，使用户认识到解放卡车的优良性能。

    三是自筹资金贷款销车。当弘海公司了解到有很多给别人打工的司机想买车而又买不起车时，他们就在当时银行不给消费贷款的情况下，自己筹资６００万元，垫款进行赊销车。２０００年就销车４００多辆。由于很多人开解放卡车致富了，也带动了其它用户购买解放卡车。宜章县的吴晓丽是弘海公司第一个垫款赊车的用户，到２００３年，她已经拥有解放卡车５辆，一年的纯收入已经突破２００万元。

    四是深入现场，主动服务。当用户买了车以后，弘海公司就深入用户工作的矿山现场服务。有问题处理问题，没有问题进行保养指导，不仅解放卡车的用户深受感动，而且开其它品牌车的用户也深深地被解放经销商的服务精神所折服，吸引了大部分用户。

    由于弘海公司采取的措施得力，受到了当地用户的赞誉，很快打开了销售局面。从１９９９年以来，累计销售解放卡车２８５１辆，使得解放卡车在郴州这块弱势市场的销售名列前茅，与竞争对手平分秋色。