当国内众多汽车生产厂家满足于与国外汽车集团合资，以在竞争激烈的轿车市场中抢得一勺羹，业内人士的目光只被轿车吸引，把轿车市场等同于汽车市场时，一汽解放的中重型卡车以实现了国内销量“五连冠”的佳绩，而2002年销量已突破20万辆，居世界卡车销量第一位，世界卡车制造业第一个突破20万销量大关的品牌由此产生。

解放的成功证明了民族品牌的强大竞争力，同时，也证明了解放产品的成功。然而解放并不满足，多年在国内国际市场搏击的经历告诉解放人，光靠一个好的产品占领市场是不够的，好的产品一定要有一个强大的网络在支持，后者对于一个品牌的发展来讲至关重要。

入世后，一汽面临着全球化的竞争，但是，营销网络作为企业的一种战略资源，却可以成为一汽迎接竞争的一种企业优势。构建强健的、控制力强的营销网络才能获得与跨国公司相抗衡的资本，把建设强大而忠诚的营销网络作为入世后汽车工业的对策，是非常必要的。正如一汽集团公司副总经理安德武所说：临渊羡鱼，不如退而结网。

截止到上半年，已经有128家代理商按照贸易公司的要求，投资兴建“四位一体”解放商用汽车销售服务公司，已经有88家建设完成并通过贸易总公司的整体验收。这 88家标准“四位一体”代理商分布于28个省市自治区，以其独特的造型和风格成为各地一道亮丽的风景。      

代理商 “四位一体” 店建成后，普遍得到当地政府、银行的信任、尊重与支持，同时也得到了广大客户的信赖，许多用户看过四位一体店后，认为比轿车专卖店更为精美、更具民族特色。

通过建设“四位一体”，完善了代理商售后服务和备品销售功能，在提高对客户的服务水平、改善客户关系的同时，代理商在售后服务和备品销售方面也获得了丰厚的利润回报，功能建设提高了代理商抵御市场风险的能力。

 

通过绩效考评体系的建立和管理框架的搭建，代理商由粗放型经营向集约型经营转变，基础管理工作全面提高。靠3+9和2+10计划拉动，市场分析和预测能力大大提高，计划管理体系已经建立；客户关系管理已经跃上新的台阶，不仅做到对全部客户建档，而且还有定期回访制度；内部员工绩效考评体系、新酬体系基本建立；财务管理制度、业务流程规范、员工培训制度等都有很大程度上的提高。

解放营销网络经过两年多的重整工作，成绩是显著的。2000年至2002年的三年中，解放中重型卡车销量分别达到135718、162296、200719辆，增幅分别达到13.1%、19.6%和23.7%。

通过重整工作，解放营销网络的综合优势开始显现出来：网络布局趋于合理，代理商形象建设和功能建设得到突破性进展，代理商的综合能力和管理水平有显著提高。解放营销网络的比较优势已经形成。

 

 

解放卡车 挣钱机器