“入世”意味着关税下降，汽车市场开放，面对“入世”人们慷慨激昂地称其为“狼来了！”。而一汽解放人则把“入世”作为一种机遇，他们凭借着新的营销理念、新的营销模式、新的营销手段，以其跨跃式增长的解放中重卡销量宣读一汽解放的“入世”宣言。 多年来各方面在研究分析如何应对WTO的时候，关注最多的是汽车产品本身，而对如何用先进的营销理念指导销售、如何提高营销水平、如何发挥本土优势、把中国汽车潜在的巨大市场转化为消费者的现实需求问题，却少有人关注。一汽解放认真研究同国外汽车企业在营销理念上的差距，适时提出了“整合、互动、直效、共赢”的先进理念，并将立脚点落在共赢上，通过定价机制，留足经销商、服务商、改装商、终端用户的利润空间，追求在长期合作的过程中使共赢空间最大化。 庞大而细致的经营、服务网络是一汽解放面对“入世”的第一张王牌。汽车作为一种复杂的产品，对维修、保养和零部件的配置等方面的要求非常高，中国地方这么大，要建立一个庞大而细致的经营、服务网络是一项浩大的工程，外资要想在短时间内完成这项工作几乎是不可能的。因此，营销、服务方面的竞争，实质上是产品的第二次竞争，这一竞争易于发挥中国汽车生产企业的本土优势。也就是说，即便是外国汽车生产企业肯在中国下大力气进行营销、服务，但也不可能把本国的工人、服务方式原原本本地搬到中国来，更何况中国人的风土人情、消费观念、消费意识同国外又有着天壤之别。 一汽解放几年前就把整顿营销、服务网络，提高营销、服务水平作为“入世”的第二道防波堤，在全国设置了28个分公司，挑选本部精干人才前赴市场前沿阵地，进行市场开拓。 一汽解放在全国各地建立起600多家、平均服务半径小于60公里的一支庞大的营销、服务网络，并依据我国目前汽车市场环境和汽车市场运行规律，形成了“四位一体”同解放品牌专营并行的网络模式，鼓励经销商、服务商、改装厂向多功能一体化方向发展，改善营销、服务链的生态环境。自2000年开始，一汽解放严格按照“整顿、提高、发展”的六字方针，对营销、服务网络进行全面重整，优化营销、服务网络，解决地域分布不均和销售服务功能不全问题；优化经营环境，解决市场低价竞争和无序竞争问题；优化合作关系，解决短期合作和投机取巧问题。提高网络形象标准；提高营销人员业务素质；提高解放品牌整体形象。 一汽解放面对“入世”的第二张王牌就是建立新型的客户关系体系。客户是一汽解放最大的资产，在2001年一汽解放营销、服务年会上，一汽解放向全国的经销商、服务商灌输这样一种思想：客户满意是一汽解放营销、服务工作永恒的主题。实现客户满意最有效的手段就是建立新型客户关系体系，通过长期的努力，建立同客户长期的情感和业务联系，注重保持和强化同客户最密切的关系，创造长期的客户满意和企业利润。一汽解放把客户的忠诚视为自身持久竞争的核心能力，把客户的忠诚建立在对客户忠诚的基础上，从产品、营销、服务等整个营销链实行全过程客户满意。 进行适应性产品开发，是一汽解放面对“入世”的第三张王牌。没有任何一个外国人比中国人更了解中国的国情，没有任何一个外国人比中国人更熟悉中国的汽车市场，没有任何一个外国人比中国人更懂得中国人的需求心理，中国人的口味只有中国人自己才知道。面对“入世”，一汽解放人把最大限度地满足客户需求为己任，把用户需求作为不懈追求的产品开发目标，目前，解放卡车已建立起重、中、轻三大产品平台，产品从二吨级到三十吨级，囊括了普通载货车、工程车、牵引车、厢式车、环保车、邮政车、军用车等600多个品种，可以满足不同地区、不同行业、不同层次的多元化需求。最近，一汽解放又根据我国高速公路网的发展情况和国家新近出台的交通法规，顺应用户对大马力、高含量、环保型、节能型载货车的需求，开发出解放新工程王、解放新巨能王、解放新牵引王、解放环保工程王等系列重型卡车，被用户誉为国车中的极品。 解读一汽解放，正在以其优良的品质、先进的营销理念、新型的营销模式、完美的服务实现跨跃性的发展，2001年1―10月份解放中重型卡车以实现销售134893辆的惊人数字，无声地宣读一汽解放的“入世”宣言。 一汽贸易总公司市场部：赵松枝 电话：0431―5902891转234 邮编：130011 地址：长春市绿园区迎春路。